原先，孟母®品牌主要为学区房买家服务。

通过提供咨询服务，帮助买家梳理需求，确定学区以及对接专业靠谱的经纪人。

随着品牌影响力的深化，在日常的接待过程中，开始时常会有卖家来向小编咨询或希望对接买家。

通过与他们交流，小编发现：原来大部分的卖家可能是被误解了。

他们也是第一次做卖家，也没有相关的售房经验。在过去之所以被冠以“老破小鉴赏专家、坐地起价委员会委员”是因为他们被那些学区房的炒作群体给忽悠了。帮他们锁定了房源、也哄抬了房价，结果最后那些炒房的自己拍拍屁股跑了，剩下没有经验的卖家一脸茫然、无所适从。

慢慢的，小编觉得孟母®品牌应该兼听则明，站在第三方的立场，为买卖双方搭建沟通的平台。

我们不仅要告诉买家朋友：将迎来美好时光；也要让卖家朋友了解：怎样才是脱手学区房的正确姿势。

买家&市场怎么了

房产交易是对手盘交易，有卖家也有买家。

所以想要将房子卖给买家，卖家就需要去了解买家。设身处地从买家的需求出发，才能在遇见合适买家的时候，形成有效交易。

那么，才短短半年，原先追着买的买家到底怎么了，为什么突然就不见了？

要弄清楚这个问题，我们需要了解以下这些信息：

1、全国二手房交易市场普遍成交清淡

相关信息显示，8月以来北京、成都、大连、东莞、广州、海口、杭州、合肥、惠州、金华、连云港、梅州、衢州、上海、沈阳、天津、温州、西安、义乌、银川、岳阳共21城共发布30条房产新政，手段也是持续加码。

从原先的限购、限贷、限售、限公司；到限离婚、限落户、限社保、限价格。

从购房资格入手，不仅限制了投机也挡住了部分新生购买力。基本都需要在所在城市工作与生活一段时间，才能获得入门房票。

部分城市甚至祭出了杀手锏：二手房指导价。

今年上半年，基本是1个月新增1座“被指导城市”，最近的7、8月份，则每个月新增5座。

截止目前，已经有13座城市被按倒，分别是深圳、广州、上海、成都、合肥、宁波、东莞、无锡、金华、西安、三亚、衢州、绍兴。

如8月的最后一天，广州市住房和城乡建设局在当天夜里，发布了关于建立二手住房交易参考价格的通知。第一批参考价公布的96个小区，较挂牌价均有30%左右的降幅。

二手房指导价，对楼市调控的意义，就像灭霸的响指，让所到之处的楼市立马入冬。

2、杭州的二手房市场未能独善其身

每年的金九银十，原本是二手房市场的成交旺季。

但今年杭州的二手房市场，基本可以用寒风刺骨来形容。小编收集的相关数据显示，当前杭州的二手房月度成交数据已经5连跌。

究其原因，主要应该是以下4个方面：

①、本年两轮的调控新政让很多人失去了房票；

②、一手二手价格倒挂，且红盘潮的高中签率吸引了市场上仅有的房票更多的去向新房市场；

③、房贷利率接连跳涨，直接加大购房成本，也直接打击了购房热情；

④、二手房的价格灯塔学区房市场当前正在价值逻辑重构，领跌二手房市场。

 

其中，第①点与第②点相对较为直观，政策出来了房票也就失去了。或者红盘潮来临，倒挂的价格自然也吸引了更多的投资&自住意向。

第③点，房贷利率，可能很多人没有去持续跟踪。

从今年5月开始，杭州的房贷利率就已经开始上涨

特别是本年6月10日的第十三届陆家嘴论坛上，中国人民银行党委书记、中国银行保险监督管理委员会主席郭树清作出“押注房价永远不会下跌的人最终会付出沉重代价”的表示后，放贷利率开始接连跳涨。

首套从5.2%—5.6%—5.9%—6.0%—6.3%。

简单点算笔账：如果商业贷款300万，等额本息30年，原先每月还16473元，现在要18569元，每个月多还2096元。

经济成本大增。

不仅如此，杭州多家银行表示当前额度也在收紧，商贷积压严重，放款周期明显拉长，很多银行基本要到明年才能放款。

时间成本也变的较难接受。

第④点：学区房市场当前正在价值逻辑重构。

原先的学区房市场是民间自发形成的一个天然市场。是广大对优质教育资源有追求的家庭用于解决教育资源分布不均衡的问题。

它有着自然市场的活力，但更多的是自然市场的无序。无序带来混乱与炒作，而学区房不仅是二手房交易而已，更涉及教育等民生问题。

今年以来，各地政府均从本地实际情况出发，出台了相关的学区房政策。

如横向北京东西城区的多校划片、上海的师资流转、深圳的大学区、合肥的重点学校学区房指导价等等；纵向相关部委也出台的关于国有民办学校及体制内教师的管理与实施办法、本地相关部门出台的分配生政策、双减政策等。（关于以上政策的相关信息，大家可以从杭州学区房网之前的推文或网上找到更为详细的解读，本篇就不展开了。）

希望通过在一个地方先实践、总结，然后找到适用于解决全国学区房问题的整体方案。

基本上，师资流转以及多校划片（或集团化办学）会是将来解决学区房问题的标配

当我们了解了这个市场怎么了，基本也就能了解买家怎么了。

有些买家没房票了、有些买家去摇新房了、更多的买家因为相关的政策重构了学区房的价值逻辑从场内跳到场外观望了。

摈弃卖家市场错误思维

很显然，当前的市场环境已经彻底改变。

卖家也必须完成思维的切换，才能在争取脱手机会的竞赛中，脱颖而出，成功上岸。

那么，有哪些过去的做法已不适用于当前的市场呢？

我们必须要快速认识到，当前已经是买家市场，所以原先卖家市场的这些操作手法都需要改变：

1、不要待价而沽

在卖家市场，买家充分竞争，价格越报越高。很多卖家因为卖早一步，而错失以更高价格出售的机会。

就像股票交易的卖1与卖5，惜售情绪下，基本都会挂卖5然后等价格慢慢上来，有买家报价了则继续挂高一线。

当前学区房的交易市场普遍清淡，卖家如果继续挂卖5，可能基本上两个月都没有一个询价，更谈不上成交了。

买家市场，卖家必须找到卖1的位置，然后尽早挂牌，第一步就是通过价格吸引到有意向的买家。

很多人可能对当前市场的真实状况还不是很了解，都知道市场冷，但到底有多冷可能还没有观感。

上面是一个经纪人与小编的对话信息，该房源位于文三路52-1号，当前挂牌在贝壳网。

后来小编索要了卖家的联系方式，电话联系后证实该价格是卖家的真实意图。

55平卖320万，基本上单价就是5万8了。在年初的时候，这类文三街小学的入门低总价房源，基本上单价是在10万一线。

但是当前这套房源降价下来也已经有一个星期了，相关网站显示仍然没有产生带看，也就是5万8的单价可能还是没有足够的吸引力。

所以，文三街小学老破小的卖1，单价应该是在5万8之下。具体是多少，就需要广大卖家在实际交易中去探索了。

2、不要边租边售

因为二手房出售需要一定的周期，很多卖家会追求利润的最大化，在将房子卖出去之前，希望通过将房子出租的方式来赚取更多的利润。

在卖家市场，这样的操作当然是最好的，拉长了交易周期就等于是争取到更高的成交价格。

但为什么将房子出租会拉长交易周期呢？因为将房子出租后，如果有买家要看房子，基本都需要征得租客的同意，而房子是否出售对于租客而言基本没有利益相关，甚至是负相关：房子卖出去了，租客就要再找房子了。

所以租客基本是不会配合买家看房子的，无形中就会错失很多的看房机会，交易的周期自然也就拉长了。

3、不要将房子托管给某一家经纪公司

将房子托管给一家经纪公司，基本上就是与这家经纪公司对赌了，房子是否能成交就与该经纪公司的客源资源直接相关了。

对于经纪公司而言，房源是最大的竞争力，锁定房源自然也就锁定了利润，而成本也才几千元而已。

但对于卖家而言，在获得相关经纪公司天花乱坠的承诺以及小额的保证金之外，对于售房毫无助益。

4、不要采用“凤变冰”等手法投机取巧

原先的二手房市场上，有一类房子是比较受欢迎的，就是精装空关房。

所谓空关房，是指业主买入后既没有入住也没有出租，房子空置形成“空关”。

这些房子，卖家原本是打算打算自住的，所以基本上装修都比较用心，用料也很考究。因为一些意外的原因，实际没有入住就拿来出售。

而正好一些家庭，担心装修房子费神费力。这类精装的空关房正好满足了这部分市场需求。

慢慢的，一些炒房客发现了这个“窍门”。

通过在市场上买入空间格局不合理的老破小，重新规划布局、装修翻新等方式，注入新的情怀，从而让房子可以租的更贵、或卖的更快也更贵。

这种以出租或者出售为目的的装修手法，我们称之为“凤变冰”，字面意思就是“luoyu凤”变“fanbing冰”。

在长租市场或者二手房市场，都是惯用手法，也算是一个“隐秘的角落”了

原本发现价值，包装卖点，注入情怀，本身也是无可厚非，这算是市场行为。

但炒房客会为了追求利润，只要卖相，基本都会在成本上使劲压缩，而用上劣质材料。

在出租市场，装修好了一般马上就出租，所以我们会经常在新闻中看到有些长租公寓甲醛房的报道。但在二手房市场，因为买卖的周期相对较长，最容易发现的刺鼻气味可能已经消散，相关痕迹不是特别容易察觉，凤变冰的房源很难被马上发现。

在这里，也请广大卖家朋友，不要使用凤变冰的手法来包装房源。

虽然出发点是为了让房子更具卖相，但是如果卖出的是学区房，基本上买入家庭很快就会入住。如果使用的是劣质材质，很容易对小朋友的健康产生影响。

这关系的就不仅是买卖了，在道德上，这也是要被谴责的。

而且，装修的风格本身千变万化，也许你的包装未必符合潜在买家的审美，反而可能因为装修的问题错失交易机会。

当然，如果对自己的设计与包装很有信心，也请使用较好的环保材料。尽可在房产交易谈判的时候列出相关清单，相信买家也会愿意买单的，而且更能获得一份好感来促进交易。

善恶同源，向善的卖家更能得到市场的正向反馈。

买家市场的正确姿势

如果说上面那些手法是我们需要规避的，那么在买家市场，卖家朋友如果这样做，应该可以将房子更早脱手。

1、尽可能将房源在全渠道挂牌与呈现

当前的学区房市场上，除了像孟母这样以服务买家为主的品牌外。其他的传统经纪公司基本都是以房源作为主要的竞争优势。

因此，为了获取房源，相关公司可谓使出浑身解数。

上边小编成指出想要将将房子尽快脱手，就不要将房子托管给某一家经纪公司。那么，我们应该将房子在那些渠道进行挂牌，才能在最大程度上争取到更多的曝光与呈现呢？

首先，我们需要了解当前杭城有哪些主流的卖房渠道。

上图是本年8月份，杭州主要房产经纪公司的签约情况。

我们可以看到，我爱我家以及德祐、链家为前三甲。

这些经纪公司的相互关系是这样的：

有个卖房平台叫贝壳找房，是一个脱胎于链家的ACN中介联盟。上图中的链家、德祐、大屋以及优铭家都属于贝系品牌，也就是只要在其中任意一家挂牌，就会同步在另外几个贝系品牌完成挂牌。

然后就是我爱我家、豪世华邦以及房友这些独立的经纪品牌。

房房惠则是互联网经纪品牌房多多的杭州交易点。

另外还有个微信指数，大家也可以参考一下：

需要注意的是，上图除了豪世华邦，其他的都是全国指数，权重请自行去一下。相关的指数信息基本也代表了该品牌的知名度与影响力。

房源挂牌，经纪公司是非常欢迎的，基本无需不用付费的。

本段的小标题是“尽可能将房源在全渠道挂牌与呈现”，也就是仅仅完成“挂牌”，那是不够的，还需要“呈现”。

有过买房经验的卖家可能都碰到过，在选房的时候，有些经纪人会神神秘秘的告诉你：他们那还有内部房源。

很多人都会觉得所谓内部房源，肯定是藏着的好房源，甚至“内部房源”还成了一个小卖点。

但事实上，当前市面上所谓内部房源，都是达不到房管局外网呈现标准的房源。

没有外网呈现，也就没有主动曝光，成交的概率自然大打折扣。

有哪些情况会造成无法在外网呈现？

当前相关部门对外网呈现的房源会做相关要求：譬如要完成相关证件的验真、实勘等基础操作，价格也不能超过相关部门的限价。

为此，既然打算尽早脱手房源，就在相关的呈现要求上尽量配合相关的规则，争取让房子挂牌后在全网能呈现，让更多的买家能看到。

2、珍惜每一次与买家接触的机会

诚如上文所述的各种原因，当前还能留在场内的学区房买家已所剩无几。

但如此环境下，依然选择购置学区房的家庭，显然是对学区房有执着的认知与追求的。当然也可能是时间上比较紧迫，如明年就要入学。

也正因为如此，当前还能来看房的买家，绝对都是诚意满满的买家，卖家要做的，就是回以诚意，珍惜每一位来看房的买家。

如何珍惜呢？

首先，至少要让买家能看得成房子。

所以上文建议如果诚心出售，就要舍弃芝麻，才能得到西瓜。不要将房子出租，以免因为租客不配合而错失买家的看房机会；

尽量能有人能招待买家，相比于经纪人，卖家自己可能对房子的优缺点如周边商业配套、学校的师资情况等信息更加了解，在买家看房的过程中，通过相关信息的传递，也能消除买卖双方的的隔阂、拉近彼此的距离。

上文曾指出卖家切忌不要为了让房子更有卖相而使用凤变冰等投机取巧的手法，但也不能矫枉过正什么都不做。

譬如通过打扫与归置，让房子能更加整洁、明亮，想必也是可以加分的。

3、合理定价

最重要的一点：合理定价。

我们很容易受一些具象的困惑。

如当前学区房市场的调整，年初到现在一跌再跌，还未止跌，仿佛自己就是受害者。也时常换算要是年初的时候能果断卖出，现在能多出几辆MBW。

但帐不是这样算的，贵州茅台也从年初的2608跌到了当前的1670，差不多1000元下来了。

但复权后的2014年，贵州茅台也才20来块。从20来块涨到1600多块难道还不够吗？

当前我们要卖学区房，不也是小朋友小学毕业，已经升入对口的初中，房产附属的学区属性已经利用完毕，才打算通过卖出，去置换居住环境更好的房子，来提升生活品质的吗？

小编翻了翻笔记，2014年~2015年期间，文二新村的老破小基本也就4万元左右，虽然年初到过15万16万，当前挂牌均价也还有11万多。

4万买入，10万卖出。再算上杠杆，其实已是非常不错的买卖了。

更何况，卖出后还可以马上买入居住品质更好的二手房或去摇号新房。

这可是人生的二级跳啊，还有什么不满足的？跳高的时候总是要往下蹲一蹲的。

一般认为，学区房的价格由3个因素构成：地价、房屋附属价值以及学区溢价。

地价由房子所处的地段所决定，基本上是确定的。

房屋的附属价值包含了所处小区的居住品质、商业配套以及装修情况等信息，是一般意义上二手房的主要议价标准。

而学区房最重要的价格空间则来自于学区溢价。

我们先来简单了解一下：

上图两个小区，沈塘新村与莫干山路90号。分别位于莫干山路两侧，离地铁沈塘桥站都比较近，周边的商业等配套都能共享，都建于上世纪80年代，都属于传统认知的老破小。

唯一的差别就是莫干山路90号对口的是新华实验小学，也不是特别差，还是拱墅区名校卖鱼桥小学的调剂方向；而沈塘新村则对口文三街小学，杭城名校。

从挂牌的价格我们可以看到，莫干山路90号的单价为4万左右，而沈塘新村的单价则达10万左右，这6万的差价，基本就是除去地价与附属之外的学区溢价。

而当前学区房市场的削峰填谷，削的就是这高达6万的溢价泡沫。

如上文那套房源，文三街的老破小如果以5万8左右的价格成交，则新的公允溢价已经在2万以下。

这不是孤例。

学军小学，杭城公认的学区TOP1，门槛价也已经从年初的630万降到了当前的350万；低总价房源的均价也从15万左右降到了10万以下。

学军小学与文三街小学，传统意义的文教区顶级学区房，已经在杭城率先开启了学区溢价的去泡沫化，且成效明显。

真学区尚且如此，想必那些靠蹭热点博眼球的伪学区降起价来，也不会含糊。

广大卖家朋友必须重新认识市场，敬畏市场！

所以我们要顺应市场，能做的最佳选择，就是：果断合理地降价。

谁降价谁离场，谁幻想谁继续站岗。

只有拿出诚意给出到位的降价，才有吸引场外买家进场的可能，脱手学区房顺利上岸。